化妆品经销商选择产品的8大法则

 时间:2012-02-19  贡献者:yazibobo001

导读:有数据表明,同样是自然销售的化妆品,如果能有效利用好商品陈列,销售,化妆品经销商选择产品的 8 大法则www.27hz.com 27 化妆品网 时间:2012-02-18化妆品经销商,如何选择适合自己的产品时很不容易的事。 现在,人们尤其是时尚女性越来越熟练地使用化妆

有数据表明,同样是自然销售的化妆品,如果能有效利用好商品陈列,销售
有数据表明,同样是自然销售的化妆品,如果能有效利用好商品陈列,销售

化妆品经销商选择产品的 8 大法则www.27hz.com 27 化妆品网 时间:2012-02-18化妆品经销商,如何选择适合自己的产品时很不容易的事。

现在,人们尤其是时尚女性越来越熟练地使用化妆品来美饰自己,营造良好的个人形象。

如此巨大的市场, 使得近几年来化妆品专卖店如雨后春笋般遍地开花,其中的竞争也是越来越激烈,虽然是产品日趋同质化,但做 得好的仍有着广阔而灿烂的前景。

蓝哥智洋国际行销顾问机构认为,欲在化妆品行业戏水弄潮,关键要选好产品。

目前,随着商超和大卖场在中心城市的扎根布局,渠道的垂直扁平化成为了众多厂家的呼声,有实力的厂家 往往自行组建渠道,直入终端,使得经销商的传统通路渠道做法日益受到打压和忽略。

但是就许多分散的二、三 级市场来看,毕竟商超和大卖场尚未形成足够的气候,企业自建网络毕竟运作和管理成本高昂,这样,经销商原 先拥有的传统通路渠道仍旧有巨大的辐射力,因此,厂家在这些区域推广产品时,经销商的网络资源和针对网络 的服务能力仍旧大有市场。

现在,全国 4400 多家化妆品企业生产有 20000 多种产品,但真正在市场上流通并叫得出名字的也就二百多 种,绝大多数都藏之深闺人未识。

而在这有限的产品里,功能的趋同性和同质化相当严重,因此,经销商如何选 择好产品就成为当务之急。

有的经销商自身渠道资源、配送能力、终端服务总想挂靠有名企业一劳永逸,认为这样就能够共享到品牌资 源带来的优势,没有风险较为稳妥。

其实,错了,一则大企业往往店大欺客,对渠道的扁平化追求十分强烈,往往担心经销商的网络强势分散许 多自身应得的利润,因此他们处处防范戒备心很强,且大企业旗下的品牌产品虽说好卖,但利润少不说,对经销 商的合作也相当挑剔和苛刻,对你的终端运作、配送能力、流程管理,促销服务等等有严格标准。

产品在开拓期 间为了尽快的分销出去占领市场,它会依赖你的渠道、网络资源,一旦当商超和卖场兴起后,鉴于成本开支和渠 道扁平化的需求,首先踢开的就是些实力不济的经销商。

因此衡量一下,你若暂不具备条件,还是不要急于攀亲 的好,在行业内大家都知道,知名品牌能走量,但不赚钱;不知名品牌能赚钱,但不走量。

所以,在选择产品时,首先要掂量一下自身的网络优势在那,覆盖率如何以及围绕渠道的服务能力、管理水 准和终端操作水平怎样,只有当这些明晰以后,那么,不妨: 一、选择的厂家要有较强的研发能力和资源优势。

一个成功的产品,它必然具备了一些成功的因素,都不是随便和偶然的,首先是合法的,证照齐全,否则的 话是不值得考虑的,然后是它的产品文化,品牌背景,包装设计,价格定位,理念诉求以及营销通路的选定都是 完整而协调一致的,不混乱不矛盾。

例如有些产品打洋品牌的旗号又同时宣称自己为汉方品牌,这样的品牌往往不伦不类,自相矛盾,从而很难 被消费者所接受,遇到这样的产品经销商当然要注意了。

而深入了解其产品背景有助于了解该产品的创新体系、

品质说明及相应足够的宣传空间,只有掌握的素材越多,围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大,且研发水准 事关一个产品的技术含量和战略方向,它代表了行业的发展趋势,容易引起社会各界的关注和政府部门的支持, 自然也容易引起消费者的好感,自己在宣传和销售的时候也会省去很多时间,顾客是奔着品牌而来的,一般都会 形成购买。

如相宜本草、白大夫等品牌,其产品有高度差异化和针对性,一个是纯草本植物配方,一个是针对祛 除色斑的专业产品,企业的研发能力也属中上游,能不断研发出新产品供消费者选择,经销商选择这样较有实力 背景的企业的产品,自己也放心,在销售上也有保证。

二、产品最好是上市不久,属于起步阶段,企业处于成长期。

因为这类产品由于新近推出,品牌知名度尚未打开,竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视,厂家对代理 商的选择标准也不会很高,各项要求条款相对较低,而且作为一个上市新品,在市场推广的具体操作中容易赢得 企业的关照和支持,所谓的扶上马送一程便是此类典型。

但是值得注意的是,对于这样的产品,经销商要充分了解其特性,对消费者能够进行详细的讲解,不能一知 半解,消费者一问,自己回答不上来,消费者心里当然会心存疑虑,这样对销售很不利,最好的方法是能够亲身 示范,让销售人员试用,用过产品后的销售人员在讲解起来能更得心应手,也较有说服力,最能打动消费者。

三、卖点突出,差异化明显。

在当前众多的同质化产品中,经销商所选择的产品要尽可能凸现个性,不要光为了贪图低扣率、大价差而迷 失方向。

诚然,进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心,但相比产品自身的核心利益都 是表象,现在的化妆品竞争十分激烈,如果选择的产品没有什么特色,今后的市场运作将极其艰难,最好三思而 后。

退一步讲,假使产品个性上有明显优势,也要使优势在第一时间让人充分感受到。

好像现在化妆品,大家 都打美白、保湿、抗皱的牌,那么你的产品与别人有什么不同呢?是不是纯植物、纯草本,还是添加一些新科技、 新功能, 这些都是突出的卖点, 产品如果在上市时就能明确的提出这样, 那么经销商在销售时也会做到心中有数, 消费者问起来也能对答如流, 针对消费者想要的功能, 也能迅速找到与之对应的产品, 不让进门的顾客空手而出。

例如,*美公司的明星畅销单品 *美弹力蛋白精华液,同样是眼霜,女性常用的护肤品, “弹力蛋白”具备独 特的卖点, “弹弹弹,弹走鱼尾纹”的广告语深入击中消费者的需求,袁咏仪的代言人气质契合品牌形象,在目 标消费者人群中具备号召力, 广告在主要电视频道中高频率投放后, 这款眼霜的销售迅速提升, 产品定价高达 398 元,也为企业和专卖店老板们提供了很好的利润空间。

四、价位基本上属于老百姓能接受范畴。

价位偏高,虽说经销商利润空间增大,但市场推广慢吸引不了更多的购买群体,市场就不容易扩大,相反, 价格低,自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡利润,因此价位的适合也是要考虑的 重要因素。

至于有些产品价值不大,但价格高得离谱,则说明了厂家急功近利的心态,其结果要受到市场的报应。

碰到 这种情况,赶紧避而远之。

对于现在的经济状况,除非是一些欧美大牌产品走高端路线,对于受众面更广的普通消费者,中高档、中档